Кросс-продажи — это стратегия, направленная на увеличение прибыли путем предложения сопутствующих товаров клиентам во время их основной покупки. Эта техника позволяет увеличить средний чек, улучшить клиентский опыт, предлагая продукты, которые могут дополнить или улучшить основную покупку. Например, если девушка покупает платье, ей могут предложить подходящие аксессуары, завершающие образ.
Часто клиенты, заинтересованные в покупке конкретного изделия, лояльно относятся к предложению других вариантов, сочетающихся с выбранным. Это не только упрощает процесс покупки, но и делает предложение выгодным, что, в свою очередь, стимулирует покупателя потратить больше.
В любом магазине ассортимент товаров достаточно широк, поэтому важную роль выполняет консультант, который является “навигатором” и предлагает лучшие решения опираясь на опыт и индивидуальные потребности клиента. В такие моменты покупатели чувствуют внимание и комфорт, что положительно влияет на общее впечатление о компании.
Если покупатель получил качественную консультацию и полезные советы по выбору дополнительных украшений, с большей вероятностью они вернутся. Обязательно рассмотрите возможность создания программ лояльности со специальными офферами. Например, клиент, купивший колье, получает скидку на серьги, которые отлично подходят к этому изделию.
Кросс-продажи помогают выявить популярные продукты и оптимизировать запасы. Анализируя, какие украшения часто покупаются вместе, вы можете лучше понять предпочтения клиентов и адаптировать ассортимент под их запросы. Например, если вы заметили, что кольца Elbrosco часто покупаются, как дополнение, значит, необходимо увеличить запасы товаров. Схема работает и в обратную сторону, например, кросс-продажи помогают избавляться от менее популярных товаров, которые не вызывают интереса у потребителей.
Презентация кросс-товаров. Талисманы и сувениры увеличивают продажи, например, мы создали концепцию “Змейки-богатейки” и разместили на главную страницу, разработали подарочную упаковку. Также можно сделать специальную скидку, например, 10% или фиксированной суммой.
Стимулирующая акция. Одна из акций вашего магазина или салона обязательно должна побудить клиента купить больше украшений. Классический вариант: “Скидка 15% на первое изделие, 20% — на второе”. Для создания витринных товаров: “2 украшения по цене одного”.
Выкладка комплектов. Как можно чаще объединяйте изделия в разные наборы и делайте интересные предложения. Конечно, лучше выделить украшения и назвать “Выбор стилистов” или “Предложение недели”.
Презентация сетов. Здесь предлагаем не просто купить комплект, а примерить. Важно не перебарщивать, вы должны зацепить покупателя, в случае если украшение ему понравилось. Найдите максимально подходящие серьги к колье и предложите надеть. Шанс покупки увеличится. Но настаивать и давить, конечно, не стоит.
Выкладка фирменной ювелирной косметики и упаковки. Принцип одинаковый — всё должно выглядеть красиво и полезно для клиента. Можно минимизировать выбор до трех упаковок, чтобы подбор был более удобным. Если ассортимент большой, выберите сами несколько интересных вариантов и предложите их покупателю.
Практическое применение кросс-продаж можно увидеть в самых разных отраслях. Например, в модных магазинах часто рядом с платьями визуально притягивают к себе и аксессуары — броши, сумки и украшения. В салонах красоты предлагают клиентам праздничные коллекции украшений, в то время как крупные сетевые ритейлеры часто используют программы лояльности для создания связанных предложений.
Помните, что в любом случае вам необходимо оперативно, но при этом без давления и суеты завершить покупку. При правильной организации кросс-товары не будут требовать особых усилий для продажи. Покупатель сам заинтересуется в покупке.
Чтобы предложение сработало, учитывайте 4 важных фактора.
Своевременность. Предлагайте товары именно в нужный момент. На кассе проговорите о дополнительных товарах или изделиях со скидкой до оплаты. Если продаете онлайн — можно вывести на сайте предложение в момент размещения украшения в корзину или непосредственно при оформлении заказа.
Конкретность. Не рассказывайте покупателю о целом ассортименте товаров, лучше сразу предложите конкретный вариант. При продаже серег в виде сердца золотого или серебряного цвета предложите колье из аналогичной коллекции.
Оптимальность. Весь смысл продаж в привлекательных офферах. Если вы предложите дорогие товары под видом “дополнительных”, то покупатель их не приобретет. Советуйте приобрести футляр для украшений, а не наоборот.
Релевантность. Дополнительные продукты обязательно должны подходить к основному товару, за которым пришел клиент. Продавая набор украшений, посоветуйте органайзер для хранения из экокожи и текстиля.
Итак, в качестве бонуса мы прилагаем нашу схему по внедрению кросс-продаж в бизнес.
Для успешной реализации необходимо создать продуманную матрицу товаров, где каждый вспомогательный продукт логично дополняет основной. Например, к кольцу в золотом цвете можно предложить серьги или подвеску из металла того же цвета и в похожем стиле.
Примерная матрица товаров и комплементарных пар
|
Основной товар |
Дополнительный товар |
|
Золотое кольцо “Клевер” |
Серьги “Клевер” |
|
Серьги с жемчугом |
Брошь с жемчугом |
|
Серьги-пусеты |
Кулон в едином стиле |
Логика подбора
Технология реализации
Ключевой принцип: создать ценностное предложение, которое превосходит ожидания клиента.
Изучайте поведение покупателей и создавайте приятный опыт покупки. В онлайн-магазине это удобная навигация, актуальные цены и подробное описание товаров.
Начинать внедрение стратегии лучше с постоянных клиентов, которые уже доверяют вашему бренду. При положительной реакции можно расширить предложения на более широкую аудиторию.
Периодически анализируйте эффективность товарных пар и не бойтесь заменять неработающие комбинации.
Обучайте персонал: сотрудники должны уметь грамотно и ненавязчиво предлагать дополнительные товары, мотивируя их премиями.
Работа с товарами для кросс-продажи может повысить прибыль вашего магазина на 10-15%, даже при низком клиентском потоке. Важно применять творческий подход и активно вовлекать клиентов, предлагая полезные продукты. Анализируйте результаты действий и адаптируйте стратегии в зависимости от изменений в поведении клиентов и рыночных условий, а команда J.Prettier поможет вам в данном вопросе и развитии вашего бизнеса!
